Por Rodrigo Di Bernardi
Rodrigo Di Bernardi é engenheiro civil, MBA em gestão empresarial, Master in Business Networking®, palestrante internacional, empresário do mercado imobiliário e Diretor Executivo do BNI no Espírito Santo. Há mais de duas décadas, atua na formação de líderes e no desenvolvimento de ambientes de negócios. A convivência com milhares de empresários lhe ensinou que competência abre portas, mas é a confiança que faz com que outras pessoas coloquem o próprio nome ao lado do seu.
A agenda empresarial nunca esteve tão ocupada por tecnologia, produtividade e inteligência artificial. Ainda assim, uma parte decisiva do crescimento continua dependendo de algo que não pode ser automatizado: a disposição de uma pessoa em recomendar outra, compartilhar uma oportunidade ou assumir um compromisso em conjunto.
Na pesquisa Trust in US Business 2024, da PwC, 93% dos executivos afirmaram que construir e preservar confiança melhora o resultado financeiro. Entre os consumidores, 61% já recomendaram uma empresa em que confiam, 46% compraram mais dela e 28% aceitaram pagar um preço superior. Confiança influencia receita, recorrência e margem.1
O problema é que muitos empresários confundem reputação com comunicação. Comunicação constrói visibilidade; reputação depende da experiência acumulada. Ela se forma quando a entrega confirma a promessa, o comportamento se mantém sob pressão e o mercado percebe coerência entre discurso e prática. Reputação é o que permanece quando a apresentação termina.
O mesmo vale para relacionamento. Ter muitos contatos amplia o alcance, mas não garante capital relacional. Uma referência de negócios não é apenas o envio de um telefone. É uma transferência de credibilidade: quem recebe ganha acesso; quem apresenta assume parte do risco. Por isso, uma indicação qualificada exige conhecimento, responsabilidade e confiança para sustentar o peso dos dois nomes.
A escala desse princípio pode ser observada no BNI. Ao fim de 2025, mais de 355 mil empresários, reunidos em 11,8 mil grupos, haviam gerado 17,8 milhões de referências e US$ 26,9 bilhões em negócios nos doze meses anteriores. Mais importante que o volume é o método: relacionamento produz resultado quando deixa de depender do acaso e passa a ser cultivado com frequência, generosidade e prestação de contas.2
Existe, porém, um estágio ainda mais estratégico. Profissionais que atendem o mesmo perfil de cliente podem fazer mais do que trocar indicações. Quando suas competências são complementares, conseguem compreender juntos uma demanda, antecipar necessidades e apresentar uma solução mais completa. Um arquiteto, um engenheiro, uma construtora, fornecedores, especialistas financeiros e profissionais comerciais não precisam disputar o mesmo espaço; podem ampliar o valor entregue ao cliente.
Uma rede madura não pergunta apenas “quem pode me indicar?”. Pergunta também: “quem precisa estar à mesa para que esta oportunidade seja bem atendida?”. Essa mudança altera a natureza do relacionamento. O contato deixa de servir somente à prospecção e passa a organizar capacidade empresarial.
O passo seguinte é transformar confiança em realização conjunta. No mercado imobiliário, um proprietário pode ter um terreno, mas não dominar a viabilidade; o profissional técnico pode ter conhecimento, mas não o ativo; o construtor executa; o corretor conhece a demanda; o fornecedor contribui com eficiência; e o investidor oferece recursos. Separados, todos têm apenas uma parte. Alinhados, podem criar algo que nenhum deles desenvolveria sozinho.
Essa lógica reconhece que dinheiro não é a única forma de capital. Origem da oportunidade, conhecimento, execução, acesso ao mercado, liderança e reputação também criam valor. Em determinados projetos, contribuições diferentes podem ser organizadas para que os participantes compartilhem não apenas tarefas, mas riscos e resultados. É assim que uma relação comercial evolui para uma aliança empresarial.
Rodrigo aprendeu isso antes mesmo de conseguir dar nome ao princípio. Anos atrás, uma oportunidade profissional aparentemente pontual ganhou outra dimensão ao ser conectada às pessoas certas. O que poderia terminar em um serviço isolado transformou-se em uma ponte para um projeto muito maior. Da experiência nasceu uma frase que o acompanha: o trabalho faz dinheiro; o relacionamento com as pessoas certas multiplica.
Rodrigo Di Bernardi
Multiplicar, contudo, não significa improvisar sociedade ou substituir contrato por entusiasmo. Quanto mais pessoas participam, maior precisa ser a clareza. Papéis, decisões, responsabilidades, riscos e critérios de distribuição devem ser definidos antes do êxito — e, principalmente, antes do conflito. Confiança aproxima; governança preserva.
O Edelman Trust Barometer 2026 mostrou que 72% dos brasileiros hesitam ou não estão dispostos a confiar em pessoas com valores, fontes de informação, formas de resolver problemas ou origens culturais diferentes das suas. Em um ambiente assim, líderes capazes de construir pontes entre competências e perspectivas distintas terão vantagem. Não porque eliminam divergências, mas porque organizam diferenças em torno de responsabilidades comuns.3
A força das alianças está nessa evolução: da visibilidade para a reputação, da conexão para a confiança, da referência para a cooperação e da cooperação para a realização conjunta. Empresários não precisam possuir internamente todas as respostas. Precisam ser confiáveis o bastante para atrair as pessoas certas e maduras o suficiente para dividir decisões, responsabilidades e valor.
O trabalho faz dinheiro. O relacionamento com as pessoas certas multiplica. E o caráter decide se aquilo que foi multiplicado se transforma em legado ou apenas em vantagem passageira.
FONTES DOS DADOS
1. PwC. “Trust in US Business Survey 2024”, publicada em 12 de março de 2024. Pesquisa com 548 executivos, 2.515 consumidores e 2.039 empregados nos Estados Unidos. Consultar fonte oficial
2. BNI Global. Estatísticas mundiais em 31 de dezembro de 2025: 355 mil+ membros, 11,8 mil+ grupos, 17,8 milhões de referências e US$ 26,9 bilhões em negócios gerados nos 12 meses anteriores. Dados autorreportados pelos membros. Consultar fonte oficial
3. Edelman Trust Barometer 2026 — Brasil. Estudo realizado pelo Edelman Trust Institute, com coleta entre 25 de outubro e 16 de novembro de 2025. Consultar fonte oficial
