Expansão de receita sem estratégia, precificação adequada e integração com a operação tem comprometido margens e exposto fragilidades em empresas de diferentes setores
Pressionadas por custos elevados, concorrência acirrada e metas agressivas de expansão, empresas brasileiras têm ampliado o faturamento sem conseguir converter crescimento comercial em rentabilidade sustentável. O avanço da receita, frequentemente tratado como principal indicador de sucesso corporativo, passou a esconder margens comprimidas, aumento de custos operacionais e perda de eficiência em diversos setores da economia.
O cenário é observado principalmente em empresas de transporte, logística, indústria e serviços B2B, onde a disputa por mercado tem levado companhias a adotarem estratégias comerciais agressivas, muitas vezes baseadas em descontos excessivos e contratos de baixa margem.
Dados recentes do setor logístico mostram que o aumento da receita nem sempre se traduz em maior rentabilidade. A Tegma Gestão Logística, por exemplo, registrou alta de 18,4% na receita líquida no primeiro trimestre de 2026, totalizando R$ 521,3 milhões, mas viu o lucro líquido recuar 11,3%, para R$ 39 milhões, pressionado pela redução das margens operacionais e pelo aumento das despesas financeiras.
Em outro movimento que reforça os desafios do setor, a JSL registrou queda de 85,6% no lucro líquido ajustado no primeiro trimestre de 2026, mesmo com avanço operacional. A empresa reportou crescimento de 2,8% no EBITDA ajustado, alta de 2,3% na receita líquida e novos contratos de R$ 706 milhões no período, evidenciando como custos financeiros e pressões de margem seguem afetando a rentabilidade do setor.
Na avaliação de Huérinton Dal Magro, executivo especializado em expansão de receita, fortalecimento comercial e eficiência operacional, o mercado ainda mantém uma cultura excessivamente focada em volume de vendas.
“Existe uma obsessão por faturamento em muitas empresas. Só que crescer sem analisar margem, custo operacional e capacidade de entrega pode gerar um efeito extremamente perigoso. A empresa aumenta receita, mas deteriora caixa, produtividade e rentabilidade”, afirma.
Segundo ele, um dos erros mais recorrentes está na política de precificação adotada para conquistar mercado. “Muitas companhias entram em guerras de preço acreditando que vender mais resolve o problema. Sem análise profunda de custos e da operação, o desconto excessivo corrói margem e transforma contratos em futuros passivos financeiros.”
O problema se intensifica quando áreas comercial e operacional deixam de atuar de forma integrada, situação considerada comum em empresas em fase acelerada de crescimento.
“O comercial vende uma expectativa que a operação nem sempre consegue absorver. Quando essas áreas não conversam, surgem atrasos, aumento de retrabalho, queda na qualidade do serviço e desgaste no relacionamento com clientes”, diz.
A pressão sobre margens tem sido tema recorrente no noticiário econômico. Empresas de diferentes segmentos vêm enfrentando dificuldade para equilibrar crescimento de receita e eficiência operacional em um ambiente de juros elevados, crédito mais caro e aumento de custos logísticos.
Em resposta a esse cenário, empresas mais maduras passaram a investir em modelos comerciais orientados por dados, análise de rentabilidade e previsibilidade de receita. Indicadores de performance, dashboards operacionais e estudos detalhados sobre margem por cliente têm ganhado espaço nas áreas de gestão.
“Nem todo cliente gera valor. Nem todo contrato representa crescimento saudável. Hoje, expandir receita exige inteligência comercial, disciplina operacional e capacidade analítica”, afirma Huérinton Dal Magro, que ao longo de sua trajetória profissional liderou projetos ligados à estruturação comercial, análise de indicadores e desenvolvimento de processos voltados à expansão sustentável em empresas do setor logístico e de transporte como a Transportadora Plimor, Transportes Translovato, Frozilog Soluções Logísticas e Irapuru Operador Logístico.
Segundo ele, o desafio da rentabilidade não termina na conquista de novos contratos. Após o fechamento da venda, entram em cena fatores igualmente decisivos para a sustentabilidade financeira das empresas, como retenção de clientes, qualidade no atendimento e fortalecimento do pós-venda. Em mercados altamente competitivos, o custo de aquisição de novos clientes passou a pressionar ainda mais as margens corporativas.
“Conquistar clientes é importante. Mas empresas sólidas são construídas pela capacidade de manter relacionamentos duradouros, rentáveis e operacionalmente sustentáveis”, conclui.
