Como Três Amigos de Infância Criaram um Império Global de Óculos

Izipizi

Os três fundadores da Izipizi, marca francesa de óculos criada em 2010, estão olhando para uma foto antiga deles mesmos, em um escritório em Nova York. Na imagem, Xavier Aguera, Charles Brun e Quentin Couturier tinham apenas 17 anos. Hoje, próximos dos 40, os amigos de longa data relembram os primeiros passos de uma trajetória que os levou a criar uma marca que fatura quase US$ 60 milhões (cerca de R$ 333 milhões) por ano.

“Não tínhamos nenhuma ligação com a indústria óptica”, relembra Aguera. “Tínhamos a vontade em comum de criar uma empresa, além de curiosidade e a capacidade de ouvir os clientes.” Couturier completa: “Não existiam marcas legais e decidimos criar uma que fosse bacana.”

Fundada em Paris, em 2010, como See Concept, foi posicionada como uma marca de “luxo acessível” — estratégia conhecida como “masstige”. O lançamento veio poucos meses depois e a um oceano de distância da criação da marca americana de óculos Warby Parker, mas com visões bem distintas. Embora ambas vendam óculos de grau, de sol e com proteção contra luz azul por preços mais acessíveis, enquanto a Warby Parker apostou em uma estratégia direta ao consumidor, a See Concept focou em lojas físicas. Mas as duas marcas entenderam seus públicos: os consumidores americanos queriam a praticidade de experimentar os óculos em casa, enquanto os franceses valorizavam a experiência presencial.

Os óculos são voltados para consumidores estilosos que não querem gastar uma fortuna para enxergar bem e ainda parecer descolados. Se por um lado os modelos da Izipizi variam de US$ 50,00 a US$ 75,00 (de R$ 278,00 a R$ 416,00), os da Warby Parker custam a partir de US$ 95,00 (R$ 528,00).

A rede americana claramente teve mais sucesso entre as duas — sua receita no ano passado foi de US$ 770 milhões (R$ 4,273 bilhões) —, mas a marca nunca expandiu além dos Estados Unidos e do Canadá. Já a Izipizi se enxergava mais com o modelo da Swatch, a fabricante suíça de relógios acessíveis criada no início dos anos 1980, e que hoje é onipresente e controla marcas de luxo como Omega, Breguet e Blancpain. Mas esse universo ainda estava longe do sonho dos três amigos que se conheceram ainda pequenos, em Lyon, na França, e criaram laços entre esportes, festas e fins de semana na neve.

Como nasceu o negócio

Depois da formatura, cada um deles foi estudar administração em Paris e todos saíram da universidade com o desejo de empreender. Reuniram-se aos 23 anos para lançar um negócio que oferecia óculos de leitura em formato de autoatendimento em locais como bancos e hotéis — algo parecido com aquelas canetas presas por uma corrente em agências dos correios.

“A ideia foi minha, porque minha mãe vivia procurando os óculos em restaurantes e bancos”, conta Couturier, que hoje cuida das vendas nos na Europa, Ásia e América do Sul. “Ela dizia: ‘Você pode me ajudar a ler? Me empresta seus olhos.’ Nosso slogan era: ‘Visão clara na ponta dos dedos.’”

Cada um investiu cerca de US$ 6.500,00 (R$ 36.075,00) para tirar a empresa do papel. Aguera e Brun também haviam acabado de ganhar um prêmio da escola de negócios que lhes deu acesso a empréstimos bancários. Eles conseguiram mais US$ 260 mil (R$ 1,443 milhão) em crédito para lançar a marca. No primeiro ano, faturaram um pouco mais do que isso. Em 2011, dobraram a receita e cresceram novamente em 2012, alcançando vendas de aproximadamente US$ 850 mil (R$ 4,717 milhões). Apesar do crescimento consistente, ainda não era o sucesso que o trio esperava alcançar.

“A gente achava que poderia vender esses óculos no mundo inteiro, para milhões de lugares”, lembra Brun, que hoje é responsável pelas vendas da empresa na América do Norte. “O produto era útil, mas era difícil fazer as pessoas entenderem a necessidade e convencer lugares como bancos ou agências dos correios.”

Do início ao sucesso

Os dois primeiros anos no setor óptico mostraram ao trio que também havia um potencial inexplorado no mercado mais tradicional de óculos de leitura. Foi então que decidiram mudar de rumo, tentando “reinventar esses óculos, transformando-os de um produto convencional em um item de moda”, explica Brun.

Para a nova aposta, eles levantaram quase US$ 800 mil (R$ 4,44 milhões) em duas rodadas de investimento, entre 2012 e 2013, com apoio de amigos e familiares — o que inicialmente deu uma participação minoritária no capital da empresa para dois investidores líderes. Já trabalhando com uma fabricante em Taiwan, começaram a vender seus novos óculos em feiras internacionais, com o objetivo de conhecer compradores e lojistas do mundo todo. O grande momento veio quando conseguiram lançar os produtos na boutique de luxo parisiense Colette.

A See Concept faturou pouco menos de US$ 4 milhões (R$ 22,2 milhões) em 2013 e ainda obteve lucro líquido pela primeira vez. A partir daí, os fundadores entenderam como escalar a marca. Começaram a lançar os produtos nas lojas de departamento e bairros mais elegantes da Europa.

“Desde o primeiro dia em que lançamos na Colette, no Le Bon Marché, na Selfridges e na Harrods, foi uma grande surpresa para os clientes”, Eram pessoas muito ricas, que amavam marcas de luxo e produtos de qualidade.”
Quentin Couturier

No ano seguinte, a empresa expandiu sua linha de produtos para incluir óculos de sol. Um pouco depois, apostou em modelos infantis e esportivos. A See Concept continuava crescendo rápido e os fundadores tomaram mais uma decisão importante: mudar o nome da marca para algo mais marcante e fácil de lembrar. Nasceu então a Izipizi, um trocadilho com “easy peasy” (expressão em inglês que significa muito fácil, ou moleza). Também inauguraram uma loja própria em Paris, em setembro de 2017.

“É um ótimo nome, Izipizi”, diz Aguera, responsável pelo marketing global e pela estratégia de marca. “É um palíndromo, ou seja, pode ser lido da mesma forma de trás para frente. E quando você diz em voz alta, é impossível não falar com um sorriso.”

A Izipizi continuou expandindo sua presença no varejo de forma constante até 2020, quando a pandemia de Covid-19 obrigou os consumidores a migrarem para o online. Eles talvez não quisessem seguir o caminho da Warby Parker, mas o confinamento mudou as regras. “No começo, a gente sentia até vergonha de vender online, porque nossos clientes reclamavam muito”, lembra Brun. “Mas foi durante a pandemia que o nosso site realmente bombou.”

Para onde precisar

Hoje, cerca de 30% das vendas da Izipizi vêm do e-commerce. A maior parte da receita da marca é proveniente de lojas na França, nos Estados Unidos e em outras regiões da Europa, incluindo Reino Unido, Alemanha e Itália. A Izipizi tem apostado em colaborações com empresas e lojas, como a Moleskine, o Museu de Arte Moderna e a boutique parisiense Merci. Atualmente, a marca conta com 20 lojas próprias e está presente em 7,5 mil pontos de venda espalhados por 85 países. Ou, como diz Couturier, “a Izipizi está em todo lugar onde você precisa de óculos”.

Em 2022, Aguera, Brun e Couturier compraram a participação dos acionistas minoritários e trouxeram o fundo de private equity americano TowerBrook Capital Partners, com sede em Nova York, que injetou um capital estimado em US$ 45 milhões (R$ 249,7 milhões) por 25% da empresa. Os três fundadores agora detêm, em partes iguais, os outros 75%.

No ano passado, a Izipizi contratou Jonathan Crespo, que ocupava anteriormente um cargo de liderança na Oliver Peoples — marca de óculos de Los Angeles lançada nos anos 1980 —, como seu primeiro CEO na América do Norte. Desde então, os fundadores têm mirado uma grande expansão nos Estados Unidos. A Izipizi já está presente em lojas de departamento como a Bloomingdale’s, mas planeja abrir sua primeira loja própria no país em 2026.