Mais do que vender soluções, o mercado de cybersegurança passa a priorizar redução de riscos, previsibilidade e alinhamento com o negócio
A negociação de contratos em cybersegurança vem passando por uma transformação silenciosa, mas profunda. Em um ambiente onde ataques digitais se tornam mais frequentes e sofisticados, empresas deixam de buscar apenas ferramentas e passam a exigir algo mais complexo: segurança como estratégia base de negócio. Nesse cenário, a gestão comercial com visão de amplitude assume um papel decisivo ao conectar o discurso técnico às reais demandas corporativas.
A lógica tradicional, baseada na venda de produtos ou soluções isoladas, tem perdido espaço para um modelo consultivo estratégico, no qual o diagnóstico e a compreensão do risco precedem qualquer proposta. A mudança reflete uma maturidade maior do mercado, que já não responde a abordagens genéricas.
Com mais de 25 anos de experiência em tecnologia e cybersegurança, Luiz Henrique de Paula Paiva, diretor comercial da Shield Security, acompanha essa evolução de perto. À frente de negociações envolvendo contratos multimilionários e projetos de grande porte, ele defende que o sucesso comercial depende, acima de tudo, da capacidade de traduzir tecnologia preventiva em valor de negócio.
Para Luiz Paiva, o discurso técnico só funciona quando conversa com o negócio. As empresas não querem mais uma solução, mas sim resolver um problema real, reduzir riscos e ter previsibilidade.
Segundo Paiva, há padrões que se repetem nas negociações com grandes organizações. Entre eles, a necessidade de tornar a segurança compreensível para executivos não técnicos e o peso crescente da confiança na tomada de decisão a qual é, muitas vezes, tão relevante quanto o próprio preço.
Outro ponto central é o momento em que o projeto começa. “Um bom contrato não nasce na proposta comercial, mas no diagnóstico correto e com olhar preventivo. Quando isso não acontece, o risco de frustração é alto, porque a solução não conversa com a necessidade do cliente”, afirma o especialista.
A experiência do executivo inclui a liderança de equipes comerciais e técnicas, além da estruturação de operações em diferentes regiões do país. Ao longo da carreira, também esteve à frente de processos de expansão, aumento de receita e desenvolvimento de parcerias com fabricantes globais, fatores que reforçam sua visão estratégica sobre o mercado.
Na prática, a gestão comercial em cybersegurança tem incorporado elementos típicos de áreas como consultoria e gestão de risco. Isso inclui análise aprofundada do ambiente do cliente, definição de indicadores de desempenho e acompanhamento contínuo da operação. Todo esse movimento aproxima fornecedor e empresa em relações de longo prazo.
“Segurança vendida como produto tende a gerar frustração. Quando ela é construída como estratégia, cria parceria. O cliente passa a entender o porquê do investimento, e a negociação deixa de ser custo para se tornar uma decisão estratégica”, afirma Paiva.
Esse modelo também impacta diretamente a retenção de clientes e a sustentabilidade dos contratos. Indicadores como churn baixo e satisfação elevada passam a ser consequência de uma abordagem mais integrada, em que entrega e expectativa caminham alinhados.
Além disso, o avanço de tecnologias como computação em nuvem, inteligência artificial e ambientes híbridos amplia a complexidade das decisões, exigindo uma atuação comercial cada vez mais qualificada. Não se trata apenas de vender tecnologia, mas de orientar o cliente em um cenário de constantes mudanças. “Quem decide não compra só tecnologia. Compra clareza, confiança e previsibilidade. E isso só se constrói com escuta ativa, transparência e consistência na entrega”, conclui.
A tendência é que esse modelo consultivo e preventivo se consolide como padrão no setor, redefinindo o papel das áreas comerciais e elevando o nível de exigência nas relações entre empresas e fornecedores de tecnologia.
Luiz Henrique de Paula Paiva é diretor comercial da Shield Security e especialista em cibersegurança, com mais de 25 anos de experiência em tecnologia da informação e governança de riscos. Ao longo da carreira, liderou projetos estratégicos para grandes empresas no Brasil e na América Latina, com foco em proteção de dados, infraestrutura crítica e gestão de identidades.
Com passagens por empresas como ISH Tecnologia e BS Tecnologia, construiu atuação voltada à integração entre tecnologia e negócios, ao desenvolvimento de parcerias com fabricantes globais e à liderança de equipes de alta performance. Também participa como palestrante em eventos do setor, onde discute tendências em segurança digital, evolução dos riscos e os impactos da transformação tecnológica nas organizações.
